Solo alle Rivendite

Articolo Pubblicato sulla rivista Nuova Finestra - a cura di Franco Ligabò

Sono 250 le rivendite dislocate sull’intero territorio nazionale servite dall’azienda lucana, partner Schüco. Carte vincenti? PVC di qualità, ufficio tecnico altamente specializzato, servizio a tutto campo, articolata rete commerciale, uso della rete.

In principio c’era un muratore. Anche cottimista. Ma con in testa tante idee. Così che da Venosa (PZ) - città natale di Quinto Orazio Flacco, una “star” della poesia lirico-satirica latina (si vede che lì c’è l’aria buona…) - fa le valigie per Milano dove mette in piedi una impresa edile. Poi, torna a Venosa e si butta nell’allevamento dei polli. Stanco dei polli, nel 1978 fonda la INVI, l’azienda serramentistica che vi raccontiamo in queste pagine. Puntando sul PVC, un materiale a quei tempi poco “digerito” (non solo in Basilicata). Ma lui - gran fiuto - ci crede. Stiamo parlando di Vittorio Albergo. E arriviamo al 2001, quando entra in scena il figlio Ettore, che struttura meglio l’azienda, iniziando a rivolgersi lentamente alla rete commerciale affiancandola alla più consistente vendita al privato e alle imprese di costruzione. Cammina cammina, si arriva al-la terza generazione. Forte dell’esperienza fatta nell’azienda di famiglia (10 anni di “gavetta” tra officina, amministrazione e in giro con i vendi-tori), il figlio di Ettore, di nome Vittorio come il nonno, circa un paio d’anni fa prende in mano la Direzione commerciale.

Strategie vincenti

Una storia singolare, quella della INVI…

“Indubbiamente” ci dice Vittorio Albergo jr. E la vicenda di mio nonno la dice lunga. Uno con la testa sempre in movimento, curioso e attento alle novità. Una azienda a conduzione famigliare, che si è sviluppata sommando le esperienze di tre generazioni, che si sono nutrite una dell’altra. Oggi, oltre che Amministratore unico, mio padre segue da vicino l’area produzione. Mentre il sottoscritto è a capo della rete commerciale, con un occhio attento all’evoluzione del mercato e alle strategie da adottare. Senza presunzione alcuna, penso di aver contribuito in modo significativo alla svolta dell’azienda: puntare esclusivamente sul cliente Rivendita, abbandonando il vecchio target costituito da privati e aziende edili e allargandoci all’intero mercato nazionale”.

Con una azienda attrezzata…

“Oggi, l’azienda occupa 3000 metri quadri coperti, di cui 2000 adibiti ad area produzione e 1000 a uffici e show room. Cui ne vanno aggiunti altri 1000, una seconda area di produzione in via di ultimazione. Il tutto con 25 dipendenti. Quanto alla struttura commerciale: 11 agenti plurimandatari con un pacchetto clienti totali di 250 Rivendite, comprese quelle direzionali e, dunque, gestite direttamente da me”.

Parliamo delle rivendite…

“Sono 200 quelle dislocate nel Centro-Sud e le restanti 50 al Nord. Con obiettivi a breve e medio termine ben definiti, vale a dire allargarci al Nord e potenziare la nostra presenza nel Mezzogiorno: ad esempio, col nostro agente numero 11 stiamo lavorando gomito a gomito in Sicilia dove contiamo di acquisire rapidamente una ventina di clienti per poi espanderci ulteriormente. Con grande impegno personale, tutta la settimana corro su e giù per l’Italia, e grazie a una rete commerciale affiatata e a consolidati rapporti con i clienti partner, nel 2017 abbiamo realizzato un giro d’affari di 4,5 milioni di euro, che prevediamo salgano a circa 5,5 a fine 2018”.

Rivendite, tutti show room puri?

“Tre le tipologie di quelle nostre clienti: 130 sono serramentisti d’alluminio con proprio show room, il cliente più facilmente fidelizzabile; 90 gli show room ‘puri’; 30 le falegnamerie do-tate o di esposizione interna o di show room esterno. Tre tipologie accomunate dal voler arricchire la propria offerta con infissi in PVC di alta qualità”.

E qui esce un jolly chiamato Schüco…

“Di cui siamo Partner e sul cui nome non c’è bisogno di spendere parole. La nostra scelta è di avere pochi fornitori ma tutti d’eccellenza: profili in PVC e accessori Schüco, ferramenta Siegenia, macchine e attrezzature d’officina Emmegi, Graf Synergy, Urban, vetri Saint-Gobain Glass”.

Sulla digitalizzazione dell’azienda a che punto siamo?

“Un percorso in progress, che vede la messa in rete - già effettuata da qualche anno - delle varie funzioni aziendali, in modo da verificare in tempo reale eventuali errori nelle fasi di produzione e monitorare lo stato di avanzamento di ogni commessa. Recentemente, abbiamo anche installato un software CRM per gestire al meglio il rapporto con i clienti, in efficace sinergia con la nostra rete vendita”.

Identikit di un mercato

Solo infissi in PVC. Quali le criticità e le opportunità di tale mercato?

“Ovviamente, le parlo in base alla mia diretta esperienza, non ho un Ufficio studi alle mie di-pendenze… Riguardo al mercato del serramento in generale, il bonus fiscale sceso dal 65 al 50% non fa certo bene al settore. Se poi vi aggiungiamo l’incertezza del quadro politico post elezioni, che va a incidere sull’intera filiera del manifatturiero, da chi produce a chi vende, fino al consumatore finale, c’è poco da brindare”.Insomma, aria di spread e ping pong tra i due “giovani leoni” della politica di ca-sa nostra non è che sollevino il morale… “Comunque, tirando le somme, il mercato del serramento in PVC gode di buona salute. E’ mia opinione che dall’attuale quota del 35%, si possa stimare una crescita tendenziale fino al 50%, grazie alle caratteristiche tecnico-prestazionali e di design, estetico-arredative, degli infissi in PVC. Certo, sto parlando del prodotto di qualità, visto che sostituire gli infissi - il 95% delle nostre commesse si riferisce alle ristrutturazioni - è un investimento importante in un bene che deve durare nel tempo. E chi intende spendere, vuole spendere bene, puntando tutto sulla qualità”.

Altre criticità?

“Riferendomi nello specifico al mercato del serramento in PVC, un fattore critico è la sua frammentazione. Basti pensare a certi prodotti di importazione, di bassa qualità e giocati sul prezzo, magari posati da operatori improvvisati. Che, alla fine, non funzionano, e finiscono col disorientare il consumatore finale falsando l’immagine del materiale PVC. Ma a creare con-fusione contribuiscono anche certi rivenditori che propongono sia il prodotto giocato sul prezzo stracciato sia quello di marca. Una po-litica che nulla ha da spartire con la ‘sana’ di-versificazione dell’offerta - più prestazioni e più design le paghi ovviamente di più -, ma dettata da un miope senso della redditività. Che, alla fine, si trasforma in boomerang. Senza conta-re, poi, alcune offerte provenienti dal comparto ‘bricolage/fai da te’... Realtà, queste citate, che possono creare problemi, anche se noi, puntando solo sulla qualità, non ne risentiamo neanche per sbaglio”.

Servizio e web

Parliamo di servizio. Cosa si fa in casa INVI?

“E’ uno dei nostri ‘fiori all’occhiello’, sia nella fase pre che in quella post vendita. E qui entra in gioco il nostro Ufficio tecnico, in costante contatto con i rivenditori partner, cui viene offerto un servizio di consulenza e supporto a tutto campo, al fine di soddisfare qualsiasi esigenza, tecnica e di design, del cliente finale, per realizzare un infisso altamente personalizzato”.

Servizio post endita, quindi anche formazione?

“Per coltivare il rapporto con il cliente rivenditore, fidelizzandolo, la formazione è un aspetto essenziale. E tra i ‘capitoli’ della formazione un tema chiave è quello della posa fatta a regola d’arte. Nel novembre 2017, ad esempio, nell’area del nostro show room, abbiamo organizzato un corso di formazione specifico, che ha visto la partecipazione di oltre cinquanta persone. Tra i clienti, una ventina di serramentisti in alluminio con show room, una quindicina di show room ‘puri’ e cinque o sei falegnamerie con esposizione interna o show room esterno. Oltre a una quindicina tra nostri agenti e personale interno. Un corso di due giorni targato LegnoLegno e tenuto da due ingegneri, artico-lato sia nell’approfondimento degli aspetti teorici sia nell’esercitazione tecnica e concreta di progettazione. Con tanto di patentino finale di Posatore Qualificato del Consorzio LegnoLegno e iscrizione nel relativo Albo”.

Altre iniziative?

“Una importante iniziativa ha riguardato all’inizio dello scorso maggio la nostra forza vendita: il meeting da noi organizzato presso la sede di Schüco PWS Italia. Obiettivo? Rafforzare la partnership con Schüco, illustrare le potenzialità del nuovo sistema LivIng e condividere con i nostri agenti le strategie aziendali 2018”.

Qualcos’altro che bolle in pentola…

“Una campagna su Facebook rivolta al consumatore finale, offrendogli una informazione a tutto campo, chiara, precisa e comprensibile - niente specchietti per le allodole - sul nostro prodotto, invitandolo, per avere maggiori approfondimenti, a rivolgersi al nostro cliente rivenditore a lui più vicino. Una operazione di marketing che ritengo darà i suoi frutti”.

Fare azienda oggi non può certo ignorare l’utilizzo della rete…

“Oltre al sito web, dalla struttura ben articolata, di facile e intuitiva navigazione, utilizziamo Facebook e Linkedin. Tra le tante informazioni ospitate, vi si trovano anche i risultati derivanti dalle risposte di un campione rappresentativo di no-stri clienti sul grado di soddisfazione dei nostri prodotti: estetica, funzionalità, trasmittanza termica, isolamento acustico, oltre a rispetto dei tempi di consegna e qualità del servizio offerto. Con preziose indicazioni per la nostra forza vendita. Ennesimo esempio di come fare azienda oggi significhi condividere in tempo reale dati, informazioni, saperi, progetti. Che tradotto vuol dire rete”. Alla fin della fiera, aggiungiamo noi, pare che nonno Vittorio c’abbia proprio azzeccato.